Dado que el mercado de suelo nacional se está recuperando lentamente, muchos agentes ven esto como una oportunidad para redefinir sus mercados. Numerosos agentes están renunciando a los sistemas de marketing para ahorrar mucho dinero o se apresuran a reclamar los beneficios de un vacío de marketing con al menos una reducción significativa. En otras palabras, están adoptando un enfoque agresivo para mantenerse en la cima cuando el mercado comienza a subir.
Tradicionalmente, el suelo de lujo es uno de los segmentos de mercado más difíciles de entrar y emprender. ¿porque? Hay varias razones comunes. La presencia de un agente dominante ya arraigado dentro de la comunidad, o el hecho mismo de que todos ya tienen un par dentro del negocio de la tierra. Probablemente se deba a que el propio agente no tiene la paciencia para contar , por lo general en un mercado lento .la competencia se vuelve feroz y el proceso de venta se ralentiza). Puede ser simplemente que no estén preparados para los desafíos únicos que plantea el mercado de gama alta.
En mi experiencia, siempre es una combinación de estas razones lo que impide que la mayoría de los agentes tengan éxito en terrenos lujosos. Hay muchas cosas que debe saber antes de dar un salto cuántico al siguiente rango de precios. Hemos reunido una lista de 5 factores que lo ayudarán a decidir si mudarse a un terreno lujoso es adecuado para usted.
1. saber lo que estás pisando
Los agentes a menudo corren a ciegas hacia tierras lujosas porque piensan que es "donde está el dinero". De hecho , es matemática básica. Si recibe una cuota igual , es posible que desee enumerar las casas con el precio de venta más alto. En teoría, cuantas menos operaciones realice, más dinero podrá ganar. Por un lado tienes razón, pero si entras en un terreno lujoso con esta mentalidad, es más probable que fracases.
Sí, sus ganancias por transacción aumentarán significativamente. Es fantastico. Sin embargo, cuando se trabaja en el mercado de gama alta, a menudo se introducen asignaciones alternativas. Los intereses en conflicto son mucho más altos, el círculo social es mucho más cerrado , la política es diferente y hay muchos otros factores que puedo hacer. Se detallan a lo largo de este texto. Además , los costos de mercadeo y servicio son generalmente más altos cuando se trata de casas y clientes de lujo. Tanto los compradores como los vendedores esperan y piden más, de ahí laLa propiedad en sí necesita más atención (marketing, puesta en escena, fotografía, etc.) para atraer a un público más sofisticado.
Carol Barkin, de Toronto, Ontario, ha sido una exitosa representante de ventas durante 20 años, pero tomó algún tiempo iniciar un negocio en el mercado exclusivo ( dentro de la ciudad y en un mercado recreativo junto al lago a una hora de Toronto ). "El mayor desafío para mí fue hacer la primera conexión", dice. “Construir relaciones puede ser una cuestión de confianza, ya que tienen lazos sociales cercanos y las habilidades para empujarlos a necesitarlo. Como amante, es importante construir relaciones con sus clientes.No se está presentando como un proveedor de servicios, es un colega útil.
2. Paciencia, paciencia, paciencia
Está claro que la tierra de lujo puede ser un animal diferente al mercado residencial tradicional. Tiende a moverse mucho más lento. En general, hay menos casas en el mercado en un momento dado y menos compradores que pueden pagar propiedades tan caras. Hay un mayor riesgo para todos los involucrados. Entonces, en promedio , toma mucho más tiempo vender una de estas casas. Además, existe una dura competencia por un número limitado de propiedades, por lo que se necesitará más paciencia para intervenir en el mercado y construir edificios sólidos.base de clientes
Aquí es donde los normales suelen justificar los medios si se tiene la debida comprensión y compromiso. Las listas son más difíciles de devolver y tardan más en venderse, pero vale la pena el gran cheque además del trato. Sin embargo, no todos los agentes pueden asistir más tiempo entre comprobaciones de tarifas. A menudo , esto suele ser un obstáculo en su camino.
“En mi experiencia en el altiplano , seis meses en el mercado no es nada. En promedio, vendemos alrededor de nueve en stock ", dice Robin. Y si realmente no tienen la motivación para vender, perderán mucho tiempo y dinero en marketing . En algunos casos, la tasa de comisión puede ser cambiado para que el vendedor soporte los costos de marketing. Ayuda a compensar el tiempo que lleva vender. Además , si no tiene dinero en el banco, no debe ir a un terreno lujoso. Esto esEs un proceso a largo plazo para establecer un negocio, y si no estás preparado, puedes fracasar rápidamente".
3. Lo sé Vívelo. Mantenlo exclusivo.
Otra razón por la que algunos agentes luchan por encontrar un punto de apoyo en el mercado de alta gama es su incapacidad para establecer relaciones o comunicarse de manera efectiva con los clientes. Estás tratando con un público más inteligente y generalmente más exigente que sabe lo que necesita y se muestra reacio a obtener lo que quiere . Ahora no tienes que dormir en la lujosa comunidad a la que recurres, sino que tienes que ser como tú mismo.Hacer. Ya sea por la forma en que se viste, su capacidad para establecer contactos dentro de sus círculos, la forma en que se comunica con la gente de moda o el estándar de los materiales de marketing , debe estar preparado para forjar relaciones personales y desarrollar una imagen profesional sólida. No harán negocios con usted a menos que inviertan en usted como experto en casas de lujo en su comunidad.
Jack Jeffcoat III es un agente que está cambiando el enfoque del mercado de la comunidad de golf de lujo en Florida Central a las propiedades ultra lujosas frente al mar a lo largo de la Costa Espacial de Florida. Desde actividades de marketing hasta presentaciones personales y estrategias de servicio, todo lo que hace es respaldar su imagen como un experto en terrenos de alto nivel. A menudo adopta un enfoque audaz y firme porque no quiere perder la fe.
Piense en ello como cualquier producto de lujo que tiene una gran demanda debido a su rareza y exclusividad. Entonces, como un verdadero agente inmobiliario especializado en propiedades de lujo, usted, su imagen de marketing y, por lo tanto, la experiencia del servicio en sí debe reflejar la más alta calidad. La gente querrá estar contigo si te ves y actúas como el mejor agente que te rodea.
" Cuando hago presentaciones de inventario, entrevisto a mis proveedores para asegurarme de que estén dispuestos a seguir mi consejo", dice Jack. “ Quiero recordarme por qué me contratan en cada ocasión. Saben que soy un experto en suelos de lujo que solo trabaja con un grupo exclusivo de clientes. Desde el principio , especularon que para vender con éxito, debes seguirme . Me da una mano de látigo y me mantiene en posición.Porque soy un experto en el mercado ”.
También tenga en cuenta que la tierra del lujo no es necesariamente la misma de una región a otra . Las comunidades costeras de Florida enfrentarán desafíos especiales en comparación con las comunidades de turismo de montaña de Colorado o los rascacielos del centro de Toronto. Los precios "avanzados" pueden llegar a $ 400,000 o más en algunos lugares. En otros lugares, el precio podría ser tan bajo como unos pocos millones de dólares . Entonces, cuando se trata de presentaciones personales , cuando se trata de cómo te comercializas, necesitas presentar tu nicho y lucir impresionante y apropiado.
Robin Milonakis dijo: " Siempre te ves más grande de lo que eres ". Necesitas excelentes materiales de marketing. Deben hacer que las personas se sientan cómodas contratándote. Saber que estás trabajando con las cosas más simples crea un sentido de ti mismo".
4. La imagen lo es todo, especialmente en marketing.
Cuando se trata de materiales de marketing, la calidad importa. No puede posicionarse como un agente de alto nivel si su material parece poco sofisticado. Un folleto personal de primera clase y un sitio web dinámico son absolutamente esenciales. Su folleto personal debe reemplazar su tarjeta con un cliente siempre que sea posible. Date prisa y sorprende a primera vista (fotos excelentes, hermoso papel brillante, escritura elegante, diseño limpio). Debe reflejar su personalidad, pero también hacer referencia al lujoso mercado al que se dirige. de alguna manera tuEste estilo de vida y los especialistas en marketing necesitan comunicarlo. Muestre su experiencia única y destaque los beneficios de servicio/conocimiento que lo convierten en un experto en este mercado único.
Es muy importante que no seas tacaño aquí. No puedes simplemente engañar a la calidad premium. ¿Quiere trabajar en sus derechos de marketing o invertir su dinero para que la gente lo vea?
En pocas palabras, los folletos y todos los demás materiales de marketing deben ser de la más alta calidad. Esto incluye publicidad para viviendas. Debe tener un volante/folleto satinado del tamaño mínimo de un tabloide que pueda usar para comercializar cada propiedad. Dirigir debe ser genial. Las fotos deben ser muy profesionales. Por supuesto, debe mantener una pieza de marketing inmobiliario claramente marcada junto con su imagen personal (logotipo, colores, fuentes, etc.) para no perder su identidad.
Carol Barkin dijo: "Mis folletos son de excelente calidad y otros los asocian con el remitente". Los mando a calentar antes de conocer a nadie. Me da más confianza y muestra mi conocimiento de los mercados que les interesan. Vamos ".
Esto es especialmente cierto cuando se trata de su sitio web. Debe reflejar las normas para folletos y otros materiales impresos. Debe verse apresurado y representar su mercado de lujo . Los dos agentes con los que hablé (Jack Jeffcott y Robin Milonakis) actualmente están reorganizando su publicidad para dirigirse a clientes de alto nivel. Si bien ambos tienen mucho éxito en sus campañas actuales , saben que vale la pena la inversión para llevar su marketing al siguiente nivel.Crea un nicho de lujo exclusivo.
Una de las estrategias audaces que usa Jack es mostrar solo las propiedades en su sitio web que están por encima de un precio determinado. ¿Obtener la lista a un precio más bajo? Sí, si la situación es relevante. Pero su imagen es la de un experto en suelos de lujo y su web es un agradecimiento más. “Si uno de mis prospectos de alto nivel visita mi sitio web y ve los listados de precios bajos, en realidad no está ayudando a mi negocio ”, dice Jack. “Me gustaría figurar como experto en catalogación avanzada en todos los aspectos del marketing porque, como los médicos, los profesionales ganan más y ganan másmás confianza
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